3 metoder for prissetting i butikk

Å fastsette riktig pris er en viktig del av salgsarbeidet. Prisnivået påvirker både fortjenesten i virksomheten og kundens opplevelse av verdi. Her ser vi på ulike prisstrategier og hva som bør vurderes når dere fastsetter pris i egen butikk.

I varehandelen brukes gjerne tre ulike metoder for prissetting. Det forteller Jon Anders Hesby.

Han er en veteran innen detalj- og varehandelen, og har faglig tyngde som sensor i prøvenemnda og nåværende fagleder i Salgsfaget.no.

Hvordan velge riktig prisstrategi?

For å velge riktig prisstrategi bør dere først stille dere noen enkle, men viktige spørsmål:

1) Hvordan ønsker dere at butikken skal fremstå i markedet? Tenk på posisjonering.

2) Skal butikken oppleves som billig (lavpris) eller eksklusiv (premium)?

Tre vanlige prismetoder

I utgangspunktet finnes det tre ulike metoder en kan velge mellom ved prissetting. Her forklarer Hesby de ulike.

Prisstrategi metode 1: Kostnadsbasert

Alle indirekte kostnader må dekkes inn, som for eksempel varekjøp, husleie, lønn, strøm, forsikringer, med mer.

– Når vi bruker denne metoden må en ta hensyn til hvilke priskalkyler som benyttes. Dette må en gjøre for å se på lønnsomheten til produktet. En priskalkyle inneholder både innkjøpspris, fortjeneste og merverdiavgift, sier Hesby.

Prisstrategi metode 2: Konkurransebasert

Hva tar egentlig andre butikker og kjeder for de samme produktene? Det er taktisk lurt å orientere seg rundt om i området. Rett og slett se til konkurrentene – hva gjør de? Det er mye lærdom i et godt utført forhåndsarbeid.

Prisstrategi metode 3: Markedsbasert

Hva er målgruppene, dere har peilet dere ut, faktisk villig til å betale for produktene? Husk at det er viktig å gjøre en markedsanalyse på hvem som er deres viktigste målgruppe. Deretter må dere vurdere hvordan dere skal nå målgruppen og motivere kundene til kjøp.

Den vanligste prisfellen

Den vanligste feilen man typisk kan gå i, er «kostnadspluss prising». Men hva betyr egentlig dette?

– Dette betyr å legge på en fast prosent på innkjøpsprisen, uten å se på markedsverdien. Det kan føre til at en priser seg ut av markedet eller taper penger på produkter kundene egentlig er villige til å betale mer for, sier Hesby.

Pris og opplevd verdi for kunden

Å sette en pris fungerer nærmest som et kvalitetssignal, forklarer Hesby. Setter du prisen for lavt, kan du risikere å få kunden til å tvile på kvaliteten. På den andre siden kan en høy pris bidra til å øke forventningene.

– Verdi oppstår når kundens nytte av produktet overstiger prisen de betaler, sier Hesby.

Valg av prismetode og strategi

Valget mellom de ulike metodene avgjøres av butikkens målsettinger, markedet og budsjetter.

• Ønsker butikken å kapre markedsandeler, krever det ofte lave priser som et effektivt konkurransemiddel.

• Hvis butikken ønsker en høy omløpshastighet og varerullering av sortimentet, krever det også konkurransedyktige priser på for eksempel kjente merkevarer.

Økonomisk forståelse

– De ansatte må forstå begrepet om bruttofortjeneste fremfor bare omsetningen. De bør vite hvilke produkter som har høyest fortjeneste, slik at de kan styre kundene mot disse gjennom anbefalinger og mersalg/omtankesalg, sier Hesby.

Rabatt og fortjeneste

Videre må de ansatte forstå at rabatter (metaforisk sagt) «spiser» direkte av overskuddet, ikke bare av prisen og omsetningen. Derfor blir ofte rabattgivingen til kundene sett på som en type svinn, altså tap av inntekt.

Les også: Få kontroll på tap og tyveri – 7 tips for å redusere svinn i butikk

Service og mersalg

Mersalget eller omtankesalget er også viktig å ha et ekstra fokus på, siden dette er med på å «løfte» bruttofortjenesten, altså det en tjener på å selge varene. Spesielt gjelder dette ved kampanjer og prisaktiviteter.

For å sikre god fortjeneste, uten å skremme bort kundene, bør butikkansatte flytte fokus fra selve prisen til den totale «pakken» kunden kjøper.

– Ha fokus på selve handleopplevelsen til kundene. Å sikre en god personlig service er nøkkelen til god lønnsomhet, sier Hesby.

Les også: Øk salget i butikk – 5 suksesskriterier for å vinne kunden